他是市場前沿的“探路者”
——記中航電測2019年度市場開拓先鋒劉峰

文 / 王小妮

“系統產品的項目開發必須有容錯胸懷和快速糾錯能力，兼備學習思維和整合思維。三部曲不可少，售前進行體系化調研和規劃，準備好交流材料；售中提供設計幫助，做好多方施工的內外部協調；售后快速響應和糾錯。”一股腦半個多小時地發言，劉峰始終滔滔不絕。他已多次在公司的經營活動分析會、行業開發交流會等會議中進行項目開發成功經驗的分享。

劉峰是大家眼里的“閃電俠”，忙碌、高效、精力充沛是同事對他的共同印象。剛才還在辦公室打電話，一會兒已在去機場的路上；今天在上海，明天在常州；早上還在項目競標會上，下午已在另一項目施工現場……他既是項目開發技術方案的工程師，又是安裝調試的機械師，還是和團隊成員討論競標方案的指揮員。

劉峰，中航電測營銷分公司產品發展與推廣部部長助理，一個“80后”的銷售工程師和產品經理，負責公司流程工業、離散工業產品的形態構建以及市場與客戶的運營工作。他帶著自己矢志不渝的夢想和執著，從一名技術人員成功轉型成為一名集技術和商務、管理于一身的復合型人才，在公司“從元件到組件、從組件到系統”的轉型升級道路上一路奔跑，以營銷驅動研發實現公司在行業內的技術引領，并在流程工業、離散工業等多個新興市場和領域攻城拔寨，抓住風口業務搶占市場制高點。在他的心中，一直銘刻著“中航電測智能稱重解決方案”的印記。

產品發展與推廣部作為公司一個新成立的部門，從零開始起步，劉峰作為一名銷售工程師和產品經理，在主管領導的指導和部署下，構建出自動裝車稱重控制系統、畜牧信息采集軟件、稱重信息手機APP、動態秤、物流DWS系統等產品，市場開發實現了多點開花，銷售收入逐年攀升，2019年度更是同比增長翻了一番，為新興業務的市場拓展做出了重要貢獻。

一次偶然的機會，劉峰去某客戶公司進行了參觀和產品推介時，他發現國內傳統物流行業的物品測體積和稱重多以人工進行操作、手持掃碼等作業方式，面臨訂單量大和條形碼不完善等情況時，讀碼效率和準確性難以保證。國外的DWS系統產品（掃碼、稱重、測體三位一體設備）盡管也有在國內市場使用，終因視覺量方、動態稱重等核心產品價格高昂導致了設備的“水土不服”。客戶的這一痛點和深度需求，就像一束光讓他靈光乍現，“中航電測擁有良好的動態稱重核心技術，DWS系統是基于動態稱重核心技術的設備級、系統級產品。是否可以技術同源進行產品研發？”他將這一重要市場信息帶回了公司，報告主管領導后會同相關單位展開縝密研究和反復論證，深入研究智慧物流4.0、醫藥流程新國標等行業政策，為公司敏銳捕捉到了這一行業風口業務。

在公司各方資源的通力配合下，劉峰通過多次溝通、答辯和邀請客戶實地考察，終于成功讓中航電測順利進入到國內某標桿客戶的合格供應商名錄中。之后，他和公司智能裝備事業部迅即展開DWS產品形態的構建，歷時一年半時間取得成功后，又開始了下一階段的產品推廣和運營。傳輸皮帶的速度？物品在一分鐘內的通過量是多少？劉峰和研發人員在樣機現場的進行數據記錄和反復調試，樣機工作的每一個環節都讓他爛熟于心。通過對產品應用的不斷挖掘，公司的DWS系統產品在不斷優化和完善。

三年時間一晃即逝，中航電測DWS六面讀碼系統終于從當初的靈光乍現到今天成功面市，一路艱辛一路歌。該系統產品以其準確快速的數據采集系統，在包裹前、后、左、右、頂面采用高分辨率智能工業相機讀碼，增加底面線掃相機讀碼模塊，完全實現“全方位無死角”作業，條碼識別率高達99.9%。2019年，中航電測在物流分揀行業實現了百世、順豐、郵政、蘇寧天天、京東等客戶處的多點開花，為公司在快遞物流行業的發展樹立了典型應用案例。同時，中航電測根據生產能力及產品利潤水平做到了有的放矢，向該市場的主流供應商邁出了堅實的一步， 在流程工業的開發中，劉峰更加善于締結外部資源進行產品功能的疊加、將公司的核心產品優勢放大，形成全新的系統產品解決方案。最初，他也曾為了選擇一款滿足系統產品中所需的工控儀表而焦頭爛額，但他深知作為一名銷售工程師和產品經理的責任。以市場為導向，絕不能是一句口號！沒有條件就創造條件，天下資源皆可為我所用。他拿出拼命三郎的勁頭，用一周時間完成了四個典型競品的優劣勢分析，深入走訪調研十二家主流客戶的市場需求，最終牽引公司的一家并購子公司構建出了完整的工控儀表系列產品，完美解決了系統解決方案中的關鍵一環，且當年實現銷售額900余萬。目前，中航電測在該細分行業的多個龍頭企業均實現了集團化采購，產品解決方案得到客戶認可。并且實現了基于稱重的配料系統、給料系統解決方案、信息采集軟件等系統產品的標桿案例，為后期持續發展打好了基礎。

“從元件到系統的轉型不容易，我們在市場前沿就是一名探路者，能為公司產品轉型升級提供有價值的市場信息，這就是我的成就感。”樸素的言語，創新的思維，責任的擔當。劉峰在用自己的實際行動，帶領團隊開啟中航電測智能稱重解決方案的新篇章。